工務店では訪問営業することもありますが、訪問営業には時間も手間もかかります。移動時間や接客コストがかかる割に、思ったよりも集客できない場合もあるからです。
一方で、電話営業（いわゆるテレアポ）には移動時間がかからないので、短時間で多くの顧客にアプローチできます。また電話代のみで対応できるので、経費を抑えられます。効率よく新規顧客の開拓が進められるでしょう。
テレアポでは、電話で顧客の意見・要望をヒアリングできます。顧客ごとのニーズに合わせた提案がしやすくなり、結果的に成約率が上がりやすくなるでしょう。
また、会話の内容に合わせて、電話中に提案内容の変更が可能です。例えば顧客の要望を聞きながら「別のサービスが合う」と判断したら、代替案を提示できます。顧客の反応を見ながらアプローチができ、成約率の向上が期待できます。
テレアポに対しては、突然電話がかかってくることから、顧客側が不快に感じることも少なくありません。工務店のサービスに関心がない人や必要としていない人にとっては、迷惑電話と捉えられてしまうでしょう。
そして電話だけでは信頼関係が築きにくく、高額なサービスを提供する工務店にとってはテレアポだけで契約を取ることは難しいはずです。
見知らぬ番号からいきなり電話がかかってくると、顧客が不審に感じて出ないこともあります。特に忙しい時間帯には、営業電話かもしれないと思う顧客に着信を無視されてしまいます。
顧客に接触できる確率が低くなると、営業活動の効率を下げてしまうリスクがあります。
電話をかけた際に、まず大切なのは丁寧に挨拶して名乗ることです。テレアポにおいて、挨拶は基本中の基本です。「自分がどこの誰なのか」を明確に伝えましょう。
ただし、丁寧な対応を心掛けすぎると、話をする機会を逃してしまいます。例えば、話を始める前に「今お電話よろしいでしょうか？」と確認すると、「今手が離せなくて」「忙しいです」などと断られてしまうかもしれません。
そこで相手を配慮する気持ちを示しながら挨拶と自己紹介をしたら、早めに要件を伝えましょう。
相手の反応を確認せず、言いたいことだけを次々と話す態度は、NGです。「いきなりかかってきた電話で、一方的にサービスを勧められている」と誤解されないように気をつけましょう。
「電話で見学会の予約ができます」「住宅ローンの相談を無料で行っています」「週末にご家族で楽しめるイベントを開催します」などのように、顧客が来店したいと思える内容を紹介しながら、顧客にとってのメリットを示しましょう。
テレアポでは、アポが取れたら終わりではありません。顧客が約束した時間に訪れて、初めてアポが成立します。顧客がうっかり忘れてしまう恐れもあるため、前日にリマインドの連絡を入れましょう。
なおリマインドの方法は、電話ではなく、メールやLINEなどでも問題ありません。
消費者へ電話で勧誘する場合は、勧誘前に「事業者名」「勧誘者名」「勧誘の目的」「提供する商品・役務の種類」を明確に告げる必要があります。契約をしない意思を示した相手への再勧誘も禁止です。申込書面の交付または契約書面の交付や、クーリング・オフ（書面または電磁的記録で8日以内）への対応も必須です。
名簿等の個人データは、適法に取得し、利用目的を特定・通知・公表したうえで取り扱います。第三者提供や目的外利用は避け、名簿の出所管理と漏えい対策を徹底します。
BtoCの架電は生活の静穏を妨げない配慮が必要です。一般的に、特段の理由や事前同意がない限り「21時〜翌8時」の発信は避けましょう。
性能・価格・実績を実際より著しく優良・有利と示す表示はNG。住宅性能や補助金、値引きなどの訴求は根拠を用意し、比較・実証の表現に注意します。
アポ後のリマインドをメールやチャットで行う場合、広告に該当する送信は事前同意や表示事項の遵守など、関連法令に沿って実施します。
「お忙しいところ失礼します。◯◯工務店の△△と申します。新築・リフォーム等のご相談について、ご案内の目的でお電話しました。◯◯市での断熱リフォーム補助金相談会のご案内で、ご希望があれば無料個別相談と施工事例のカタログをご用意できます。週末の◯時と◯時でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」
※名乗り・目的・提供内容は必ず最初に明示。断られたら即終了し再架電しない。
「◯◯工務店の△△です。土地探しからの新築相談で、資金計画の無料診断と等身大モデルハウスの見学をご案内しています。ご家族で30〜45分ほどで、住宅ローンの総支払額が比較できる資料も差し上げます。今週末と来週末でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか。」
「◯◯工務店の△△です。断熱・窓リフォームの補助金相談会のご案内でお電話しました。光熱費対策の施工事例と、申請の流れをわかりやすく説明します。平日夕方と土曜午前でしたら、どちらが良いでしょうか。」
テレアポ単独ではなく、見学会・相談会・Webフォーム・SNS広告と連動すると歩留まりが向上します。事前申込者・資料請求者への「同意に基づくフォローコール」が最も効率的です（商圏×商材に合わせた全体設計が有効）。
工務店によるテレアポは、電話番号さえあれば顧客に接触できるので、うまくいけばコストを抑えながら効率よく成約を勝ち取れる方法です。しかし互いに顔が見えない状態でのやり取りになるため、相手の反応を確認しながら顧客の目線に立ってサービスを提案しましょう。メリットもある一方でデメリットもあることを把握し、より効率よくテレアポを成功させる方法を実践してください。
先細りしていく住宅市場において、工務店・住宅会社が利益を確保するためには、何を武器に自社の強みを打ち出していくのか、他社とどう差別化していくのかを明確にし、施主にアピールすることが重要です。ここでは、工務店が加盟できる耐震性に優れた工法を提供している会社の中から、加盟店数が多かった支持されている3社を紹介します。
