工務店では訪問営業することもありますが、訪問営業には時間も手間もかかります。移動時間や接客コストがかかる割に、思ったよりも集客できない場合もあるからです。
一方で、電話営業（いわゆるテレアポ）には移動時間がかからないので、短時間で多くの顧客にアプローチできます。また電話代のみで対応できるので、経費を抑えられます。効率よく新規顧客の開拓が進められるでしょう。
テレアポでは、電話で顧客の意見・要望をヒアリングできます。顧客ごとのニーズに合わせた提案がしやすくなり、結果的に成約率が上がりやすくなるでしょう。
また、会話の内容に合わせて、電話中に提案内容の変更が可能です。例えば顧客の要望を聞きながら「別のサービスが合う」と判断したら、代替案を提示できます。顧客の反応を見ながらアプローチができ、成約率の向上が期待できます。
テレアポに対しては、突然電話がかかってくることから、顧客側が不快に感じることも少なくありません。工務店のサービスに関心がない人や必要としていない人にとっては、迷惑電話と捉えられてしまうでしょう。
そして電話だけでは信頼関係が築きにくく、高額なサービスを提供する工務店にとってはテレアポだけで契約を取ることは難しいはずです。
見知らぬ番号からいきなり電話がかかってくると、顧客が不審に感じて出ないこともあります。特に忙しい時間帯には、営業電話かもしれないと思う顧客に着信を無視されてしまいます。
顧客に接触できる確率が低くなると、営業活動の効率を下げてしまうリスクがあります。
電話をかけた際に、まず大切なのは丁寧に挨拶して名乗ることです。テレアポにおいて、挨拶は基本中の基本です。「自分がどこの誰なのか」を明確に伝えましょう。
ただし、丁寧な対応を心掛けすぎると、話をする機会を逃してしまいます。例えば、話を始める前に「今お電話よろしいでしょうか？」と確認すると、「今手が離せなくて」「忙しいです」などと断られてしまうかもしれません。
そこで相手を配慮する気持ちを示しながら挨拶と自己紹介をしたら、早めに要件を伝えましょう。
相手の反応を確認せず、言いたいことだけを次々と話す態度は、NGです。「いきなりかかってきた電話で、一方的にサービスを勧められている」と誤解されないように気をつけましょう。
「電話で見学会の予約ができます」「住宅ローンの相談を無料で行っています」「週末にご家族で楽しめるイベントを開催します」などのように、顧客が来店したいと思える内容を紹介しながら、顧客にとってのメリットを示しましょう。
テレアポでは、アポが取れたら終わりではありません。顧客が約束した時間に訪れて、初めてアポが成立します。顧客がうっかり忘れてしまう恐れもあるため、前日にリマインドの連絡を入れましょう。
なおリマインドの方法は、電話ではなく、メールやLINEなどでも問題ありません。
工務店によるテレアポは、電話番号さえあれば顧客に接触できるので、うまくいけばコストを抑えながら効率よく成約を勝ち取れる方法です。しかし互いに顔が見えない状態でのやり取りになるため、相手の反応を確認しながら顧客の目線に立ってサービスを提案しましょう。メリットもある一方でデメリットもあることを把握し、より効率よくテレアポを成功させる方法を実践してください。
先細りしていく住宅市場において、工務店・住宅会社が利益を確保するためには、何を武器に自社の強みを打ち出していくのか、他社とどう差別化していくのかを明確にし、施主にアピールすることが重要です。ここでは、工務店が加盟できる耐震性に優れた工法を提供している会社の中から、加盟店数が多かった支持されている3社を紹介します。
