工務店の紹介営業は、既存の顧客や知人など、つながりのある人からお客様の紹介をお願いする営業手法です。紹介営業では、友人や知人からの紹介を通じて受注につながることが多くあります。
既存の顧客が工務店を利用して家を建てた結果に満足した点が、すでに共有されている場合が多いはずです。工務店への良いイメージがすでに共有されていれば、警戒心を抱かずに話を聞いてもらえる可能性が高まります。その結果、契約が成立する可能性が高まります。
広告やチラシを利用した集客には費用がかかりますが、紹介営業ではお客様同士のつながりを活用するため、コストを抑えられます。既存顧客への連絡に必要な費用は発生しますが、広告費と比較して少額に抑えられるため、効率的に新規顧客の獲得が期待できます。
紹介を受けた顧客が工務店の良さを理解すれば、更に別のお客様を紹介してくれる可能性があります。紹介が連鎖することで、依頼せずとも自然に新規顧客が集まる仕組みが生まれます。
地域の特性や競合状況によっては、紹介営業を続けることで、『頼れる工務店』として地元での評判が広がります。この評判が新規顧客を引き寄せ、事業の安定成長につながります。
紹介営業だけに依存すると、新規顧客の獲得が不安定になる場合があります。紹介件数は既存顧客との関係性に依存するため、安定した集客は期待できません。他の集客手段も併用することが重要です。
紹介営業で新規顧客とのトラブルが発生した場合、紹介者との関係に悪影響を及ぼす恐れがあります。紹介者との関係を維持するためには、適切なフォローが重要です。
紹介特典を設けている場合、コストが積み重なる可能性があります。また、紹介者への感謝を伝えるためのフォローや特典提供には手間がかかる場合があります。手間とコストが増え、営業効率が低下する恐れがあるため注意が必要です。
紹介しやすい環境を整えることで、既存顧客の紹介意欲が高まります。紹介特典として、顧客が友人や知人を紹介する際の動機づけとなるインセンティブ導入を検討しましょう。紹介が成立した場合、ギフトカードや割引券を提供することで、既存顧客の紹介意欲を更に高められます。
また、紹介用のカードやフォームを準備し、手続きが簡単に行えるようにしておくことも重要です。友人や知人に説明しやすいよう、工務店の魅力をわかりやすくまとめたパンフレットを用意することで、紹介がスムーズになります。
施工後のアフターフォローを強化して、建設後も定期的に連絡を取ることで関係性を深められます。直接会うのが難しい場合は、年賀状や暑中見舞いといった方法でも良いでしょう。
存在を忘れられないようにしておくと、家づくりやリフォームを検討する知人や友人がいる場合に紹介される可能性が高まります。
工務店の紹介営業は、既存顧客に新たなお客様の紹介を依頼する方法です。広告費を抑えられる、一から関係を築く必要がないといったメリットがある一方で、紹介に依存すると新規顧客の確保が不安定になり、経営に悪影響を及ぼす可能性があります。
紹介営業のメリットを活かしつつ、他の営業方法も取り入れて効率的に進めましょう。
先細りしていく住宅市場において、工務店・住宅会社が利益を確保するためには、何を武器に自社の強みを打ち出していくのか、他社とどう差別化していくのかを明確にし、施主にアピールすることが重要です。ここでは、工務店が加盟できる耐震性に優れた工法を提供している会社の中から、加盟店数が多かった支持されている3社を紹介します。
