工務店が提供するサービスは、食料品や衣料品などと比べると高額です。家を1軒建てるとなれば数千万円が、リフォームやリノベーションであっても数十万～数百万円の費用が必要になります。だからこそ、顧客との信頼関係がとても大切です。
飛び込み営業では顔を合わせて接客できるので、顧客との信頼関係を築きやすくなります。対面での接客によって、顧客の疑問や不安を取り除きやすいからです。
工務店による飛び込み営業では、顧客の家や職場などへ直接出向きます。訪問先の住宅や事務所、店舗などの状況を実際に確認することで、現場の状況に適した提案がしやすいはずです。
また、近隣の住宅や競合店などの状況も把握しながら、地域特有のニーズに応じた営業活動が行えます。
飛び込み営業に対しては、抵抗感を抱く顧客が少なくありません。いきなり家に訪ねてきて、「家を建てませんか」「リフォームしませんか」などと言われても、必要性を感じていない顧客にとっては迷惑になってしまいます。
したがって突然の訪問を断られるリスクを勘案すると、飛び込み営業のハードルは高いと言えそうです。断られることが頻繁にあると、飛び込み営業を担当するスタッフが精神的な負担を感じるリスクもあります。
顧客の家や職場などに直接出向いて営業活動するので、移動の時間や費用が必要です。特に広範囲に向けて飛び込み営業している場合や、訪問する件数が多い場合などは、より労力と時間を消耗してしまいます。
訪問しても不在だったり断られたりするケースもあるため、効率性を重視するなら他の集客方法も組み合わせたほうが良いでしょう。
飛び込み営業を実施する前に、訪問することを顧客に事前に予告しておくことも有効です。予告しておくと顧客は心の準備を整えておけるので、突然の訪問でも不快を感じにくく、「話だけでも聞いてみよう」という気持ちになるかもしれません。
特に「家を建てたい」「リフォームをしたい」と思っていたけれど相談にまだ行けていない顧客に事前に予告しておくと、飛び込み営業した際に進捗するかもしれません。具体的な話ができると、契約に結び付く可能性が高まります。
顧客が忙しい時間帯には、工務店の飛び込み営業に対応する暇がなく、話を聞いてもらえません。しかし時間に余裕があるタイミングの飛び込み営業なら、「話だけでも聞いてみよう」という気持ちになりやすいでしょう。
そこで顧客が対応しやすい時間帯を選ぶことで、印象が良くなり、コミュニケーションを取りやすくなります。
飛び込み営業においては、訪問数を増やすことも重要です。訪問数を増やすことで、「どうしたら飛び込み営業でも話を聞いてもらえるのか」「どんな顧客なら商談につながりやすいか」などの傾向がつかめてきます。訪問数を増やした分だけ商談の機会が増えて、成約数の増加につながります。
ただし、訪問数を増やすことばかりに気を取られて、営業活動の質が低下しないように気をつけなくてはいけません。数を増やすことが目的になって、営業活動の質が低下してしまうと、成果を得られない恐れがあります。営業活動の質や効率も重視しながら、飛び込み営業に取り組みましょう。
飛び込み営業は、顧客の自宅や職場などを直接訪問して、工務店のサービスを紹介する営業方法です。飛び込み営業に不快感を抱く顧客もいますが、ちょうど工務店に相談したかった顧客や気になることがある顧客に出会う場合もあります。タイミングよく訪問できれば、商談や成約に近い顧客に出会える営業方法です。工務店の顧客を増やすために、飛び込み営業も取り入れてみましょう。
先細りしていく住宅市場において、工務店・住宅会社が利益を確保するためには、何を武器に自社の強みを打ち出していくのか、他社とどう差別化していくのかを明確にし、施主にアピールすることが重要です。ここでは、工務店が加盟できる耐震性に優れた工法を提供している会社の中から、加盟店数が多かった支持されている3社を紹介します。
