土地を持たない顧客、いわゆる「土地なし客」への営業は、商談が長引きやすく、苦手意識を持つ工務店も少なくありません。ここでは、土地なし客の商談を停滞させないための進め方と、変形地・狭小地・北面道路といった条件の厳しい土地が出た場合でも、自信を持って提案するための技術的な裏付けを解説します。
土地なし客の商談が長期化する典型的なパターンは、大きく2つに分けられます。1つは、そもそも注文住宅にこだわりがなく、建売やマンションとの比較検討の中で流れてしまうケース。もう1つは、注文住宅を希望しているものの、希望条件に合致した土地がなかなか出てこず、「もっと良い土地が出るかもしれない」と決断を先延ばしにしてしまうケースです。
いずれのケースも、土地は高額な買い物であるがゆえに、顧客自身が「妥協の仕方」が分からず迷い続けているという共通点があります。営業側が条件を整理し、優先順位をつけて後押しすることで、商談の停滞を防ぐことができます。
土地なし客への提案では、次の3つを初期段階で押さえておくことが重要です。
期限内に土地が見つからなかった場合も、フォローを止めないことが大切です。メールマガジンでの情報提供や、土地探しセミナーへの案内など、コストを抑えた形で関係を継続することで、後日の成約や紹介につながる可能性が残ります。
土地なし客の商談で特に難しいのが、希望条件に近い土地として、変形地・狭小地・北面道路など、一見不利に見える土地しか出てこない場面です。ここで営業が「厳しい土地ですが」と後ろ向きな説明をしてしまうと、顧客の不安を煽ってしまいます。
こうした土地こそ、構造と断熱の技術力で価値に転換できるという視点を持つことが重要です。
大開口を確保しながら耐震性を犠牲にしないためには、柱の少ない大空間を安全に成立させる構造的な裏付けが欠かせません。この点は、大空間を実現する工法の解説記事でも詳しく紹介しています。あわせて、条件の厳しい土地でも「この会社なら安心して任せられる」と思ってもらうには、耐震等級3を数値で示す説明力も有効です。
初回の商談では、次のような伝え方が有効です。
「悪条件の土地」を「建物の技術力で価値に変えられる土地」として提示できると、他社との差別化にもつながります。
土地なし客は、商談に時間と手間がかかることから敬遠されがちですが、裏を返せば競合他社もまだ十分にアプローチできていない層です。検討の初期段階から親身に対応し、条件を整理しながら商談を前に進めることで、有利なポジションを築けます。
さらに、変形地や狭小地といった「悪条件」を、構造・断熱の技術力で価値に転換できる提案力があれば、価格競争に頼らずに選ばれる工務店になれるでしょう。
先細りしていく住宅市場において、工務店・住宅会社が利益を確保するためには、何を武器に自社の強みを打ち出していくのか、他社とどう差別化していくのかを明確にし、施主にアピールすることが重要です。ここでは、工務店が加盟できる耐震性に優れた工法を提供している会社の中から、加盟店数が多かった支持されている3社を紹介します。
